Съдържание
В тази статия: ПодготовкаНегоциационниреференции
Независимо дали купувате жилище, оспорвате сметката за мобилен телефон, договаряте точки за лоялност, търгувате в Китай или намалявате плащането с кредитна карта, основните принципи на договаряне са същите. Не забравяйте, че дори най-квалифицираните и опитни преговарящи ще се чувстват неудобно по време на преговори. Единствената разлика е във факта, че опитен преговарящ се е научил да разпознава и премахва външните признаци на тези чувства.
етапи
Част 1 Подготовка
-
Изчислете вашата точка на равновесие. Във финансово отношение това е най-ниската сума или най-ниската цена, която бихте могли да приемете в случая. В нефинансов план това е „най-лошият сценарий“ крайният праг, който сте готови да приемете, преди да напуснете масата за преговори. Непознаването на вашата безпроблемна точка може да ви позволи да приемете споразумение, което не е във ваш интерес.- Ако представлявате трета страна в преговорите, не забравяйте да получите предварително съгласието на клиента си в писмена форма. В противен случай, когато сключвате сделка и вашите клиенти не харесват вашата оферта, те могат да я откажат и в края на краищата, вашата достоверност ще бъде хит. Добрата подготовка не позволява това да се случи.
-
Знайте какво струвате. Предлагате ли рядък продукт или това е често срещано нещо? Ако това, което имате, е рядко или забележително, вие имате най-добрата позиция за пазаруване. Другата страна се нуждае от теб. Ако тя се нуждае от теб повече от теб от нея, ти имаш най-добрата позиция и тя не може да си позволи да те пита повече. Ако обаче имате нужда от нея повече от вас, как можете да имате предимство пред тях?- Преговарящият за заложници например не предлага нищо особено и той се нуждае от заложниците повече, отколкото се нуждае от похитителя. Ето защо да бъдеш преговарящ за заложници е много трудно. За да компенсира тези недостатъци, преговарящият трябва да бъде умел да прави малки отстъпки, които изглежда са по-големи, и да превръща емоционалните обещания в ценни оръжия.
- Рядък продавач на перли, от друга страна, има нещо, което рядко се среща на пазара. Не се нуждаят от парите на конкретен човек, а от най-голямата сума, ако е добър преговарящ. И обратно, хората искат по-специално бижутата му. Това му дава отлична позиция да придобие допълнителна стойност с хората в преговорите.
-
Не бързайте. Не подценявайте способността си да преговаряте това, което искате, просто като се оставите да бъде извършено от някой друг. Ако имате търпение, използвайте го. Ако ви липсва търпение, спечелете го. Обичайно при преговорите е, че хората се уморяват и приемат предложение срещу желанията или очакванията им, защото им е писнало да се пазарят. Ако можете да подкрепите някого, като останете на масата по-дълго, шансовете да влезете повече в пазарлъка ще се увеличат. -
Планирайте как ще структурирате вашите предложения. Вашите предложения са това, което предлагате на другия човек. Преговорите са търговски предложения, при които едно лице предлага, а другото прави насрещно предложение. Структурата на вашите предложения може да бъде синоним на успех или да доведе до бедствие.- Ако преговаряте за живота на трета страна, вашите предложения трябва да са разумни от самото начало, не искате да рискувате нечий живот. Успехът ще зависи от вашето спокойствие и търпение.
- Ако обаче договаряте началната си заплата, по-добре е да започнете, като поискате повече от това, което искате.Ако работодателят се съгласи, вие сте получили повече, отколкото искате, ако работодателят води преговори за по-ниска заплата, ще засилите усещането да бъдете ограбени, което ще увеличи шансовете ви да се влошите. за да получите по-добра окончателна заплата.
-
Бъдете готови да тръгнете отново. Знаеш своята точка на безразличие и знаеш какво искаш да получиш. Бъдете готови да вземете вратата, ако е необходимо, може би се надявате другата страна да ви се обади, но бъдете щастливи за усилията, дори и да не го направи.
Част 2 преговаряйте
-
Отворете ума си. За да направите продажба, започнете с висока цена (максималната, която логично можете да поискате). Попитайте какво искате и бъдете сигурни в това. Като започнете с висока цена е важно, вероятно ще трябва да преговаряте на по-ниско ниво. Ако вашата встъпителна оферта е твърде близка до вашата точка на прекъсване, няма да имате достатъчно право на преговори, за да предадете на другата страна като начин за удовлетворяване.- Не се страхувайте да отправите скандална молба. Кой знае, бихте могли да го получите! И кое е най-лошото, което може да се случи? Може да си помислят, че си суетна или прекалена, но те също ще знаят какво имаш в стомаха си и това време са пари.
- Притеснявате ли се да ги дразните с офертата си, особено ако е много ниска оферта да купите нещо? Не забравяйте, че това е бизнес и ако те не харесват вашата оферта, те все още могат да предложат. Бъдете смели. Ако не се опитате да се възползвате от тях, не забравяйте, че те ще се възползват от вас. Актът на преговори е взаимно изгоден и всеки ще се опита да се възползва от другия.
-
Обикаляйте продавачите и носете доказателства. Ако купувате кола и познавате друг продавач, който може да ви продаде същата кола за 200 евро по-малко, кажете им. Кажете им името на дистрибутора и продавача. Ако договаряте заплатата си и сте проучили колко хора в еквивалентни позиции са платени във вашия район, отпечатайте тези статистически данни и ги имайте под ръка. Заплахата от загуба на клиенти или възможности, дори и да няма значение, може да направи хората по-отворени. -
Предлагайте да платите предварително. Авансовото плащане винаги е препоръчително за продавача, особено в ситуации, в които повечето хора не плащат предварително. Като купувач можете също да предложите да купувате в количество, като заплатите предварително за редица продукти или услуги, в замяна на отстъпка.- Един от триковете е да влезете в сделката с предварително писмен чек, да поискате да купите продукт или услуга за тази сума и да им кажете, че това е последната ви оферта. Те могат да го приемат, тъй като привличането на незабавно плащане е трудно да се откаже.
- И накрая, плащането в брой, а не с кредитна карта или чек, може да бъде полезен инструмент за договаряне, тъй като намалява риска от неплатени сметки за продавача (дървени чекове, отхвърлена кредитна карта).
-
Никога не давайте, без да получите нещо обратно. Ако дадете нещо „безплатно“, имплицитно казвате на другия човек, че вашата търговска позиция е слаба. Умните преговарящи ще ви накарат да помиришете кръвта и да изчакате да видите дали се държите като акула във водата. -
Попитайте нещо важно за вас. Това нещо не трябва да струва много на другата страна. Добре е да имаш и двете страни да се чувстват победители в преговорите. И противно на общоприетото мнение, преговорите не трябва да са игра с нулева сума. Ако сте умен, можете да проявите творчество към това, което искате.- Кажете, че вършите работа с лозе, а те искат да ви платят 100 евро за вашата работа. Искате 150 евро. Защо не попитате, че ви плащат 100 евро и ви дават бутилка вино, струваща 75 евро? Това ще представлява пазарна стойност от 75 евро за вас, тъй като това е цената, която би трябвало да платите, за да го купите, но ще представлява много по-ниска продукция за лозето.
- Можете да ги помолите за 5% или 10% отстъпка от цялото им вино. Ако приемем, че купувате вино редовно, ще спестите пари по време на покупките си, а те ще печелят пари от вашата лоялност.
-
Предложете или поискайте екстри. Можете ли да смекчите сделката или да поискате нещо, което да я смекчи? Екстри или ползи могат да бъдат евтини, но могат да доближат преговорите до споразумение, като направят другата страна по-податлива.- Понякога, но не винаги, предлагането на няколко екстри може да има по-голямо въздействие в сделката, отколкото предлагането на единична, по-голяма екстра, която може да ви даде илюзията, че предлагате много повече, отколкото всъщност е. Бъдете наясно с това, като ги предлагате или получавате.
-
Винаги дръжте един или два предмета за края. Запазете факт или аргумент, които можете да използвате, когато смятате, че другата страна е близо до споразумение, но се нуждае от този последен тласък. Чувствайте се свободни да играете на чувството за неотложност, ако вашият клиент е хванат от времето. -
Не позволявайте емоциите ви да ви разсейват от преговорите. Твърде често преговорите са изкривени от факта, че една от страните приема нещата твърде лично и затваря преговорите, като по този начин обезсилва напредъка, постигнат в ранните етапи на преговорите. Опитайте се да не приемате твърде лично преговорния процес, оставете настрана емоциите си, егото или чувствителността си. Ако човекът, с когото имате отношения, е груб или прекалено агресивен или насилствен, знайте, че можете да напуснете по всяко време.