Съдържание
В тази статия: Популяризирайте продукта, Комуникирайте с клиентаДо още референции
Необходими са много грижи и усилия, за да станете добър продавач. Трябва да подчертаете стойността на самия продукт, но трябва да положите толкова усилия за добро обслужване на клиентите и добра комуникация.
етапи
Част 1 Популяризирайте продукта
-
Концентрирайте се върху стойността. Трябва да продавате висококачествени продукти, които вашият клиент може да намери изгодни или приятни.- Трябва да се опитате да избегнете на всяка цена, че клиентът се възразява за покупката си. Може да сте направили продажба този път, но клиент, който съжалява за покупката си, няма да се върне да купува отново и няма да препоръча продукта на други хора.
-
Направете някои изследвания за конкуренцията. Клиентът ще обмисли закупуването на вашия продукт само ако той се конкурира директно с цена и качество с подобни продукти.- Определете кои са вашите конкуренти и след това отделете време за проучване на продуктите на вашите конкуренти.
- Ако продавате продуктите си в по-голяма платформа за продажби (например eBay, Amazon или Marketplace), трябва да насочите вниманието си към други доставчици в рамките на същата платформа.
- По същия начин, ако продавате продукти лично, трябва да проучите местните конкуренти, за да сте сигурни, че цените ви се конкурират положително с техните.
-
Покажете продукта. Клиентите предпочитат да видят точния продукт, когато го купуват. Когато е възможно, те предпочитат да боравят с продукта директно, преди да се съгласят да го купят.- Това е по-проста задача, която трябва да направите лично, но когато продавате в Интернет, ще ви трябват няколко много качествени снимки, за да успеете.
- Снимките на вашия продукт трябва да показват всяка статия в най-добрата светлина и от всички възможни ъгли. Основната снимка на вашия продукт трябва да го показва в най-добрата му светлина.
-
Бъдете ясни. Комуникацията е важно нещо, но в повечето случаи клиентът трябва да може да намери всичко, което трябва да знае за продукта, без да се налага да пита нищо.- Цената на даден продукт трябва винаги да е видима, както и информация за неговото съдържание и произхода на продукта.
- Този момент е още по-важен за онлайн продажбите. Много клиенти няма да дойдат да говорят с вас, преди да решат дали да купуват вашия продукт или не, така че всяка информация, която иначе бихте разкрили по време на разговор, трябва да се отбележи в описанието на продукта.
-
Засилват чувствата си с факти. Много клиенти използват сърцето си колкото мозъка си, когато правят покупка. Трябва да използвате емоциите, за да привлечете вниманието на клиент и неговата причина да сключите покупката.- Например светкавичното заглавие на книга и нейното художествено покритие привличат потенциалния клиент, използвайки неговите емоции. Обобщението на задната корица говори на ума му, като представя информация, която ще му даде да разбере, че ще се радва да чете тази книга.
Част 2 Общуване с клиента
-
Отворете комуникационните канали. Поканете го на открита дискусия от началото до края на общия му опит в продажбите.- Предвидете въпросите му и им отговорете, преди той дори да ги зададе.
- Това може да бъде още по-важно за онлайн продажбите. Информирайте клиента за състоянието на заявката му. Уведомете ги кога сте извършили плащането и кога сте изпратили поръчката. По-късно проверете с него дали е получил поръчката си.
-
Персонализирайте продажбата. Възможно е да се изгради лична връзка с всеки потенциален клиент, но трябва да се опитате да установите временна връзка с всеки потенциален клиент, който идва при вас.- Показвайки на клиента си, че го виждате като човек, а не като портфейл, вие го насърчавате да вижда и вас като човек.
- Когато продавате продукт лично, наблюдавайте внимателно потенциалния си клиент. Опитайте се да намерите нещо, което имате общо, или да му го откровите комплимент.
- Когато продавате продукт онлайн, благодарете на клиента за проявения интерес. Покажете интереса си към нуждите на вашия клиент, като задавате въпроси, които могат да ги насочат към най-добрия продукт за техните нужди.
-
Отнасяйте се към всеки клиент като към уникален индивид. Няма двама подобни клиенти, така че трябва да обърнете внимание на личността на всеки клиент и да се държите съответно.- По принцип интровертните клиенти предпочитат да ги оставите на мира, докато екстровертите предпочитат да се занимават с продажба.
- За продажбите, направени лично, трябва да обърнете внимание на езика на тялото.
- За интернет продажби трябва да изчакате клиентът да дойде при вас с въпрос или коментар. След като го направи, опитайте се да отговорите със същото ниво на ентусиазъм като клиента.
-
Отговорете на неговите тревоги. Клиентите искат съотношение цена / качество, с други думи, искат да купят продукти, които ще издържат дълго време. Ако клиентът се притеснява за качеството на вашия продукт, трябва да отговорите на вашите притеснения честно и тактично.- Някои клиенти ще ви зададат директен въпрос относно вашия продукт, например относно неговия размер, тегло и характеристиките на продукта.
- Често притесненията му са скрити от погрешни схващания. Вашата работа е да идентифицирате и коригирате идеи, които пречат на клиента да закупи вашия продукт.
-
Бъдете честни. Каквото клиентът ви попита или ви каже, отговорът ви винаги трябва да бъде честен. Никога не трябва да преувеличавате стойността на даден продукт или да пренебрегвате досадни детайли, само за да направите продажба.- Ако клиентът осъзнае, че лъжете, почти винаги ще загубите продажбата. Още по-лошото е, че клиентът може да помисли никога да не купува във вашия магазин и дори може да обезкуражи други потенциални клиенти да го правят.
- От друга страна, бихте могли да загубите и продажбата, като сте твърде честни относно дефектите на определен продукт, но ще изградите добра репутация с потенциалния си клиент. Тази положителна репутация може да накара клиента да се върне за различен продукт.
-
Останете спокойни. Средата за продажба може да бъде стресова среда, но ако искате да постигнете успех като продавач, трябва да се научите как да управлявате стреса си, като сте спокойни и се държите по подходящ начин.- Лошите клиенти могат да бъдат предизвикателство, но трябва да устоите на желанието да реагирате на лоши маниери чрез лоши маниери. Може да ви се стори невъзможно да бъдете любезни към лошо настроения клиент, но все пак трябва да сте учтиви и професионални.
Част 3 Направете повече
-
Избягвайте да се отчайвате. Никой не обича да усеща натиска по време на продажба, така че когато разговаряте с клиента си, трябва да избягвате всякакви изявления или действия, които биха могли да създадат напрежение.- Винаги включвайте клиента, но щом започне да се оттегля, трябва да направите същото. Може да изглеждате твърде настоятелни и плашещи, ако направите обратното.
-
Насърчете клиента да закупи подходящи аксесоари. В зависимост от ситуацията може да успеете да увеличите продажбите, като препоръчате продукти, свързани с основния продукт, който вашият клиент е решил да закупи.- Изберете продукти, които биха донесли реална полза за клиента. Аксесоарите трябва да подобряват основния продукт или да адресират проблемите, свързани с основния продукт.
- Например, можете да препоръчате да отговаряте на обеци на клиент, който купува колие или лак за обувки за клиент, който купува обувки.
-
Опаковайте внимателно продукта. Като минимум, трябва да опаковате продукта, за да го обезопасите, преди да го върнете или да го изпратите на клиента. Също така може да бъде интересно да опаковате вашите продукти по естетически приятен начин.- Продуктите, които могат да се счупят, трябва да бъдат увити в достатъчно количество опаковки или кърпа, за да ги защитят.
- Помислете за отпечатване на торби с логото на вашата компания или включете визитки в опаковката на вашия продукт. Дори тези малки детайли могат да направят продажбите на клиентите ви по-приятни.
-
Предлагайте мостри и подаръци. Насърчете клиентите си да купят продукт по-късно, като добавите проба от този продукт в опаковката на тяхната покупка.- Например, можете да добавите проби от балсам за устни, когато клиент купува други продукти за красота на устните или парфюмна проба, която съответства на лосиона, който току-що е купил.
- За разлика от мостри, подаръците няма да насърчат клиента да закупи определен продукт, но могат да ви помогнат да изградите репутацията си с този клиент и да го накарате да иска да се върне в магазина ви по-късно. Подаръците трябва да са малки, но важни. Например, продавач в книжарница може да пъхне безплатна отметка в книгата, която клиентът току-що е купил, преди да му го даде.
-
Знайте как да правите жертви, когато е необходимо. Когато злощастна злополука повреди продукта, след като транзакцията е извършена, това не е нито по ваша вина, нито по отношение на клиента, трябва да понесете загубата, вместо да оставяте клиента да го направи.- Може да не се наложи никога да сте в такава ситуация, ако продавате лично, но това със сигурност ще се случи в един момент, ако продавате онлайн. Например, ако продуктът, който клиентът закупи, е изгубен или пометен по време на пратката, трябва да предложите възстановяване или замяна, ако искате вашият клиент да остане доволен. Доволните клиенти са по-склонни да се върнат, за да ви купят и препоръчват вашия магазин на други хора.
-
Настройте последващи действия. Когато е подходящо, помислете за проследяване на клиента след приключване на транзакцията. Този тип инициатива показва, че наистина се интересувате от клиентите си извън техните портфейли.- Например, ако сте направили онлайн продажба, изпратете такава на клиента си няколко дни след планираното пристигане на продукта. Попитайте го дали пакетът е пристигнал в добро състояние и дали продуктът отговаря на неговите очаквания.
- За продажбите, направени лично, не е необходимо да се проследяват. Трябва да улесните контакта между вас и клиента, като им предоставите визитка или отпечатате вашия адрес или телефонен номер в разписката.
-
Учете се от опита си. Надграждайте от минали успехи и коригирайте минали грешки. Продажбата е умение, което трябва постоянно да се усъвършенствате, ако искате да оцелеете на пазара.- Помислете за миналите си успехи. Попитайте себе си какви техники са насърчили клиента да купува от вас и да ги използва за бъдещи продажби.
- По същия начин трябва да мислите за миналите си провали. Опитайте се да идентифицирате нещата, които накараха клиентите да бягат и избягвайте да правите същите грешки в бъдеще.